Tìm hiểu về KAM
KAM là gì?
KAM là chữ viết tắt của thuật ngữ “Key Account Management”, tạm dịch là “Quản lý khách hàng trọng yếu”.
KAM là một chiến lược được các nhà cung cấp hàng hóa/dịch vụ sử dụng để nhắm đến mục tiêu và phục vụ khách hàng có tiềm năng cao với nhu cầu phức tạp bằng cách cung ứng cho họ những quan hệ, đối xử đặc biệt trong các lĩnh vực tiếp thị, quản lý và dịch vụ. Những khách hàng tiềm năng loại này là Key Account (KA) gọi là “Khách hàng trọng yếu” hay thường được các nhân viên kinh doanh gọi nôm na là “khách hàng lớn”. Được xem là KA, đối tượng khách hàng là những cá nhân, đơn vị có tiềm năng mua hàng cao và thêm đặc điểm là hành vi mua hàng phức tạp.


Các đặc tính của KAM:
– Liên quan đến những hành vi đối xử đặc biệt dành cho “khách hàng lớn” mà không được cung cấp cho các khách hàng khác. Điều này có thể là những ưu đãi trong lĩnh vực giá cả, sản phẩm, dịch vụ, phân phối và chia sẻ thông tin. Chẳng hạn như có hình thức tính giá đặc biệt, sự tùy biến các sản phẩm, cung cấp dịch vụ đặc biệt, tuỳ biến dịch vụ, phối hợp phân phối và quy trình làm việc khác biệt, chia sẻ thông tin và phát triển chung các quá trình kinh doanh và các sản phẩm mới cho khách hàng đặc biệt này.

– Gắn liền với người quản lý được đặc trách phục vụ các KA.
– Đòi hỏi một nỗ lực đa chức năng có liên quan ngoài việc bán hàng như gồm các nhóm kỹ thuật, tiếp thị, tài chính, công nghệ thông tin, nghiên cứu và phát triển, hậu cần.

Đáp ứng cho việc này dẫn đến hình thành các đội bán hàng đa chức năng. Đội bán hàng đa chức năng có khả năng tăng lợi thế cạnh tranh của tổ chức và được các công ty lớn, tổ chức hàng đầu sử dụng.

Giao dịch và xử lý với KA đòi hỏi phải có một sự quan tâm đặc biệt của nhân viên bán hàng và có thể vượt quá khả năng của nhóm bán hàng thường xuyên. Một số nhiệm vụ quan trọng của KAM là có một kế hoạch và phát triển mối quan hệ với một loạt nhiều người trong các tổ chức KA, huy động nhân lực và các nguồn lực khác trong công ty khách hàng để hỗ trợ, phối hợp và thúc đẩy những nỗ lực và thông tin liên lạc của nhân viên công ty khách hàng ở các bộ phận khác nhau và vị trí địa lý khác nhau.

Bài viết liên quan

Hãy cho chúng tôi biết ý kiến của bạn

Tin nổi bật